Bonnes et mauvaises questions d’un entretien de prospection client.
Un bon entretien utilise la méthode du “test de maman”
On dit qu’il ne faut pas demander à votre mère si votre entreprise est une bonne idée. Techniquement c’est vrai, mais c’est passer à côté de l’essentiel. Il ne faut demander à personne si votre entreprise est une bonne idée. Du moins, pas en ces termes. Votre mère mentira le plus (juste parce qu’elle vous aime).
- SI vous demandez à votre mère : “Que penses-tu de mon idée géniale pour allonger la durée de vie d’une batterie de téléphone ?” elle vous répondra : “C’est génial mon fils.” C’est une mauvaise question qui incite tout le monde à vous mentir au moins un peu.
- SI vous demandez à votre mère : “Combien de fois recharges-tu ton téléphone par jours ?” Elle vous répondra : “Je le recharge 2 fois par jour depuis quelque temps, car ma batterie ne tien plus”. C’est un fait réel et utile qui relève d’un vrai problème.
Pour vous aider à construire une bonne trame d’entretien, voici une liste de bonnes et mauvaises questions :
❌« Est-ce que vous trouvez que c'est une bonne idée ? »
❌« Est-ce que vous achèteriez un produit qui ferait X ? »
❌« Combien est-ce que vous mettriez pour avoir X ? »
❌« Qu'est-ce que le produit de vos rêves pourrait faire ? »
✅« Pourquoi vous donnez-vous cette peine ? »
✅« Qu’est-ce que cela implique ? »
✅« Parlez-moi de la dernière fois où c’est arrivé. »
✅« Qu'avez-vous essayé d’autre ? »
❌« Est-ce que vous mettriez X€ pour un produit qui ferait Y ? »
✅« Comment gérez-vous ça actuellement ? »
✅« D’où vient l’argent ? »
✅« À qui d’autre devrais-je parler ? »
✅« Y-a-t-il autre chose que je devrais demander ? »
« Est-ce que vous trouvez que c'est une bonne idée ? »
« Est-ce que vous achèteriez un produit qui ferait X ? »
Mauvaise question. Vous demandez des opinions et des choix hypothétiques à des gens ultra-optimistes qui veulent vous faire plaisir. La réponse à une question comme celle-ci est presque toujours « oui », et ça ne vaut rien.
Arrangeons ça : demandez-leur comment ils résolvent actuellement X, et combien cela leur coûte. Et combien de temps cela prend. Demandez-leur de vous raconter tout ce qui s'est passé la dernière fois que X s'est produit. S'ils n'ont pas résolu le problème, demandez-leur pourquoi. Est-ce qu'ils ont essayé de chercher des solutions, sans les trouver ? Ou est-ce que ça les intéresse tellement peu qu’il n’ont même pas pris la peine de chercher sur Google ?
« Combien est-ce que vous mettriez pour avoir X ? »
Combien ce problème leur coûte-t-il ? Combien paient-ils actuellement pour le résoudre ? Quel est le budget qui y est alloué ?
« Qu'est-ce que le produit de vos rêves pourrait faire ? »
C’est une mauvaise question. Pas trop utile en soi, mais elle vous met dans une bonne position tant que vous êtes prêt à l’exploiter. Le risque c’est que les gens vous donnent des idées. Or vous devez vous concentrer sur une seule idée à la fois de façon à la faire évoluer et à l’exécuter. Évolutive et de l’exécuter. Ne vous dispersez pas. Cherchez à comprendre la raison pour laquelle ils veulent la fonctionnalité.
« Pourquoi vous donnez-vous cette peine ? »
Bonne question.
« Qu’est-ce que cela implique ? »
Bonne question.
« Parlez-moi de la dernière fois où c’est arrivé. »
Bonne question. Apprenez de leurs actions plutôt que de leurs opinions.
« Qu'avez-vous essayé d’autre ? »
Bonne question.
Qu'utilisent-ils maintenant ? Combien cela coûte-t-il et qu'aiment-ils ou détestent ? Combien valent ces solutions et à quel point serait-il traumatisant pour eux de passer à une nouvelle solution ? Est-ce que vous avez regardé sur Google s’il y avait d’autres façons de le résoudre ?
« Est-ce que vous mettriez X€ pour un produit qui ferait Y ? »
Mauvaise question.
Le fait que vous ajoutiez un chiffre ne change rien. La question est mauvaise pour les mêmes raisons que les autres : les gens sont trop optimistes quant à ce qu’ils pourraient faire et veulent vous faire plaisir.
Une autre façon d’y remédier, si vous êtes assez avancés, est littéralement de leur demander de l’argent.
« Comment gérez-vous ça actuellement ? »
Bonne question.
« D’où vient l’argent ? »
Bonne question.
Ce n’est pas quelque chose que vous devez nécessairement demander à un utilisateur (même si vous pouvez), mais dans un contexte business-to-business c’est indispensable. Cela amène une discussion sur la provenance du budget, et sur qui d’autre a le pouvoir de torpiller l’achat.
« À qui d’autre devrais-je parler ? »
Bonne question.
Terminez chaque discussion par cette question. Enchaîner les premières discussions peut être difficile, mais si vous êtes sur quelque chose d’intéressant et que vous traitez bien les gens, vos pistes se multiplieront rapidement grâce aux nouveaux contacts qu’ils vous présenteront. Si quelqu’un ne veut pas vous présenter, ce n’est pas grave. Laissez-le tranquille. Vous avez appris soit que vous êtes en train de rater cette discussion (probablement en étant trop formel, en poussant trop votre pitch, en étant trop collant), soit qu’en fait le problème auquel vous vous attaquez ne l’intéresse pas vraiment.
« Y-a-t-il autre chose que je devrais demander ? »
Bonne question.
Habituellement, à la fin de la rencontre, les gens comprennent ce que vous essayez de faire. Poser cette question leur donne l’opportunité de compléter poliment vos questions. Et ils le feront !
